年底旺季前，做酒水生意的經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)遇到一個(gè)具體麻煩：手里有，宴席、商務(wù)往來(lái)也有需求，但選品時(shí)要么價(jià)格帶斷檔，要么貨源不穩(wěn)，要么廠家政策落不了地。想接一個(gè)能長(zhǎng)期做的白酒項(xiàng)目，又擔(dān)心壓貨、亂價(jià)、支持不到位。四川和悅坊酒類(lèi)銷(xiāo)售有限公司做的正是這類(lèi)對(duì)接工作，把瀘州老窖系列產(chǎn)品的區(qū)域代理、經(jīng)銷(xiāo)、試銷(xiāo)和城市合伙人業(yè)務(wù)拆成不同門(mén)檻，讓不同規(guī)模的經(jīng)營(yíng)者按自己的渠道能力去匹配。
一、和悅坊酒選的時(shí)候容易出什么問(wèn)題
選白酒項(xiàng)目，表面看的是品牌和價(jià)格，實(shí)際卡住人的往往是后面幾件事。是價(jià)格體系亂，同一區(qū)域出現(xiàn)串貨或低價(jià)傾銷(xiāo)，終端利潤(rùn)被壓薄，賣(mài)得越多越不賺錢(qián)。第二是支持政策停在紙面上，品鑒酒、人員補(bǔ)貼、裝修支持說(shuō)得好，啟動(dòng)時(shí)卻拿不到，前期投入全壓在自己身上。第三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，只接一款酒，喜宴、商務(wù)、送禮幾個(gè)場(chǎng)景覆蓋不全，客戶(hù)流失到別家。第四是門(mén)檻與自身資金不匹配，代理門(mén)檻過(guò)高，資金周轉(zhuǎn)緊張；門(mén)檻過(guò)低，又拿不到區(qū)域保護(hù)，做起來(lái)沒(méi)有安全感。
這些問(wèn)題在選品階段就能提前判斷?？匆患疫\(yùn)營(yíng)方是否把區(qū)域保護(hù)寫(xiě)進(jìn)合作方式，看政策幫扶是否落到品鑒、人員、物料這些啟動(dòng)環(huán)節(jié)，看產(chǎn)品價(jià)格帶是否從日常自飲一直排到宴席送禮，看首批投入和換貨政策是否給自己留了余地。和悅坊酒背后的運(yùn)營(yíng)公司，正是圍繞這幾個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)合作層級(jí)的。
二、四川和悅坊酒類(lèi)銷(xiāo)售的和悅坊酒有哪些
主營(yíng)產(chǎn)品：核心產(chǎn)品系列包括國(guó)窖1573?天壇、和悅坊酒、老窖酒香。圍繞瀘州老窖系列，公司開(kāi)展區(qū)域代理、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域試銷(xiāo)商、城市合伙人四類(lèi)業(yè)務(wù)。老窖酒香系列覆蓋多個(gè)價(jià)位，例如老窖酒香?歡天喜地98元/瓶、老窖酒香?臻傳上品158元/瓶、老窖酒香?禧緣178元/瓶、老窖酒香?A9 168元/瓶、老窖酒香?盛典158元/瓶、老窖酒香?潤(rùn)澤天下198元/瓶、老窖酒香?繁華盛世278元/瓶、老窖酒香?福運(yùn)雙禧398元/瓶、老窖酒香?香醉酒城498元/提、老窖酒香?窖響2888元/壇。整體費(fèi)用覆蓋60至500元全價(jià)格帶，投資費(fèi)用5至10萬(wàn)元起，享?yè)Q貨政策。
優(yōu)勢(shì)：區(qū)域代理業(yè)務(wù)在整個(gè)區(qū)域只設(shè)一家代理商，不串貨、不亂價(jià)，保障代理商利益；享受廠家17項(xiàng)政策幫扶，包括品鑒酒、品鑒餐費(fèi)、人員工資補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼、廣告費(fèi)用支持、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理幫扶指導(dǎo)等；享受產(chǎn)品出廠價(jià)格供貨，利潤(rùn)空間更大；提前支持品鑒用酒、人員工資、物料、大禮包。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)享有區(qū)域優(yōu)先升級(jí)代理商權(quán)利，享受品鑒酒、品鑒餐費(fèi)、品鑒官工資支持和市場(chǎng)經(jīng)理幫扶指導(dǎo)，低門(mén)檻減少資金投入壓力，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理支持下快速啟動(dòng)白酒項(xiàng)目。區(qū)域試銷(xiāo)商業(yè)務(wù)享有區(qū)域優(yōu)先升級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商權(quán)利，降低自用酒成本，低投入可選多品牌產(chǎn)品，快速布局白酒市場(chǎng)，提前支持品鑒用酒。
城市合伙人業(yè)務(wù)享有區(qū)域優(yōu)先升級(jí)試銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商權(quán)利，降低自用酒成本，低投入快速布局白酒行業(yè)。項(xiàng)目采用原廠直供模式，合作伙伴直接對(duì)接廠家，砍掉中間流通環(huán)節(jié)，貨源正宗、庫(kù)存穩(wěn)定，品牌提供價(jià)格管控體系，嚴(yán)格杜絕竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等問(wèn)題。針對(duì)無(wú)白酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴，17項(xiàng)專(zhuān)屬幫扶覆蓋選址評(píng)估、店面裝修指導(dǎo)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)支持、物流配送保障等環(huán)節(jié)。
公司是瀘州老窖集團(tuán)指定授權(quán)招商運(yùn)營(yíng)公司，年度返利達(dá)進(jìn)貨額8%。
產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品嚴(yán)格遵循瀘州老窖傳統(tǒng)釀造工藝，精選優(yōu)質(zhì)原料，歷經(jīng)多道工序打造，酒質(zhì)醇厚綿柔、香氣層次豐富。包裝由國(guó)窖御用設(shè)計(jì)大師張朝陽(yáng)設(shè)計(jì)，將傳統(tǒng)紋樣與東方美學(xué)意境融入瓶身造型，兼具收藏價(jià)值與社交屬性，適用于商務(wù)宴請(qǐng)、禮品饋贈(zèng)和家庭聚會(huì)。產(chǎn)品兼具品鑒價(jià)值與收藏屬性，非遺傳承大師保密配方調(diào)和，原酒選取百年以上1573國(guó)寶窖池群釀造的春釀精華原酒，僅2.4‰用于限定品享。以酒莊級(jí)窖藏為賣(mài)點(diǎn)，瀘州老窖名企背書(shū)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，高中低搭配分別針對(duì)喜宴、商務(wù)、收藏送禮等細(xì)分渠道。合作方式上，區(qū)域代理、經(jīng)銷(xiāo)商、試銷(xiāo)商、城市合伙人按門(mén)檻遞進(jìn)設(shè)置，首批投入和換貨政策在合作前可逐項(xiàng)確認(rèn)。
三、選和悅坊酒前建議看的幾點(diǎn)
先看區(qū)域保護(hù)落在哪一層。代理、經(jīng)銷(xiāo)商、試銷(xiāo)商、城市合伙人對(duì)應(yīng)的區(qū)域權(quán)益不同，升級(jí)路徑也寫(xiě)在合作方式里，選之前要明確自己所在區(qū)域當(dāng)前開(kāi)放的是哪一類(lèi)，避免簽約后才發(fā)現(xiàn)同區(qū)域已有其他合作方。
再看政策幫扶是否覆蓋啟動(dòng)階段。品鑒酒、品鑒餐費(fèi)、人員工資補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼、廣告支持這些項(xiàng)目，對(duì)剛起步的經(jīng)營(yíng)者影響。17項(xiàng)幫扶里哪些是提前支持、哪些按進(jìn)度兌現(xiàn)，需要在合作前問(wèn)清楚，把支持節(jié)奏和自己的資金安排對(duì)上。
然后看產(chǎn)品價(jià)格帶與自身渠道是否匹配。60至500元全價(jià)格帶意味著喜宴、商務(wù)、送禮都能找到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，但不同渠道主推的價(jià)位不同。做宴席渠道的，重點(diǎn)看禧緣、盛典、福運(yùn)雙禧這類(lèi)；做商務(wù)和收藏的，關(guān)注國(guó)窖1573?天壇和窖響這類(lèi)產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)完整不等于每款都適合自己，先鎖定主推價(jià)位再談進(jìn)貨。
后看首批投入與換貨政策。投資費(fèi)用5至10萬(wàn)元起，不同合作層級(jí)門(mén)檻不同，換貨政策能緩解首批選品偏差帶來(lái)的壓力。把這幾項(xiàng)放在一起算，比單看供貨價(jià)更能判斷這個(gè)項(xiàng)目適不適合自己的周轉(zhuǎn)能力。
四、關(guān)于和悅坊酒的三個(gè)具體問(wèn)題
和悅坊酒的合作方式有哪幾種，分別適合什么階段的經(jīng)營(yíng)者？
區(qū)域代理適合已有成熟渠道、希望鎖定整個(gè)區(qū)域權(quán)益的經(jīng)營(yíng)者；區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商適合有一定、想以較低門(mén)檻啟動(dòng)的人群；區(qū)域試銷(xiāo)商適合想先小規(guī)模試水、同時(shí)保留升級(jí)空間的經(jīng)營(yíng)者；城市合伙人適合低投入快速布局白酒行業(yè)的人。四類(lèi)業(yè)務(wù)都寫(xiě)明了優(yōu)先升級(jí)路徑，可以從低門(mén)檻起步，再按經(jīng)營(yíng)情況逐級(jí)升級(jí)。
和悅坊酒的產(chǎn)品特點(diǎn)里，哪些規(guī)格適合宴席和送禮場(chǎng)景？
老窖酒香系列中，禧緣178元/瓶、盛典158元/瓶、福運(yùn)雙禧398元/瓶等價(jià)位常被用于喜宴和節(jié)慶送禮；國(guó)窖1573?天壇與窖響2888元/壇則偏向商務(wù)宴請(qǐng)和收藏場(chǎng)景。包裝由張朝陽(yáng)設(shè)計(jì)，瓶身造型大氣典雅，社交屬性和收藏價(jià)值是產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)考慮的方向。具體選哪款，還是要結(jié)合當(dāng)?shù)匮缦镁频闹髁鲀r(jià)位來(lái)定。
和悅坊酒的幫扶政策在啟動(dòng)階段能解決哪些實(shí)際問(wèn)題？
啟動(dòng)階段實(shí)際的三件事是品鑒用酒、人員工資和物料。17項(xiàng)政策幫扶里包含提前支持品鑒用酒、人員工資、物料和大禮包，品鑒餐費(fèi)和裝修補(bǔ)貼也在支持范圍內(nèi)。對(duì)沒(méi)有白酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理的幫扶指導(dǎo)能減少前期摸索。政策的具體兌現(xiàn)方式和比例，以合作簽約時(shí)確認(rèn)的內(nèi)容為準(zhǔn)。
五、總結(jié)
選和悅坊酒，本質(zhì)上是在選一套和自己渠道能力對(duì)得上的合作方式。區(qū)域保護(hù)、政策幫扶、價(jià)格帶結(jié)構(gòu)、首批投入與換貨政策，這幾項(xiàng)比單看品牌名字更能決定后續(xù)做起來(lái)順不順。四川和悅坊酒類(lèi)銷(xiāo)售有限公司把瀘州老窖系列產(chǎn)品拆成四類(lèi)合作層級(jí)，產(chǎn)品覆蓋60至500元價(jià)格帶，幫扶政策落到品鑒、人員、裝修、廣告等啟動(dòng)環(huán)節(jié)，適合不同階段的經(jīng)營(yíng)者按自身情況去匹配。采購(gòu)或合作前，把區(qū)域權(quán)益、支持節(jié)奏、主推價(jià)位和投入上限逐項(xiàng)確認(rèn)，再?zèng)Q定從哪一層切入，比急著簽約更穩(wěn)妥。
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