化妝品品牌在拓展線下渠道時(shí)，常遇到一個(gè)具體麻煩：手里有貨、有政策，卻不知道招商信息該往哪些場(chǎng)景投放。放在行業(yè)展會(huì)，來(lái)的多是看熱鬧的散客；放在朋友圈和微信群，觸達(dá)的又多是同行；想對(duì)接區(qū)域代理商，又缺少穩(wěn)定的信息出口。招商動(dòng)作做了不少，真正能坐下來(lái)談合作的客戶卻不多。聚合招商做的事情，就是把這件“信息往哪放、客戶從哪來(lái)”的事拆開，按不同場(chǎng)景去對(duì)應(yīng)。
一、化妝品招商常見的幾種用法
化妝品招商在實(shí)際操作中并不是只有一種用法。不同階段、不同體量的品牌，用招商的方式差別很大。
種是新品上市前的渠道預(yù)熱。品牌方需要在正式鋪貨前，讓區(qū)域代理商、連鎖門店、美妝集合店先知道產(chǎn)品線和合作政策，這時(shí)候招商信息的作用是“提前占位”，讓有意向的渠道方先建立聯(lián)系。
第二種是區(qū)域代理的空缺填補(bǔ)。某個(gè)省份或城市原有代理退出，或者品牌準(zhǔn)備新開區(qū)域，需要在當(dāng)?shù)卣业接虚T店資源、有分銷能力的合作方。這類招商看重的是信息能不能落到具體區(qū)域，而不是泛泛曝光。
第三種是門店終端的選品對(duì)接?；瘖y品專營(yíng)店、社區(qū)美妝店、部分生活集合店在換季或調(diào)整貨架時(shí)，會(huì)主動(dòng)尋找有利潤(rùn)空間、有動(dòng)銷支持的產(chǎn)品。招商信息如果出現(xiàn)在這類終端經(jīng)營(yíng)者?？吹牡胤?，對(duì)接效率會(huì)明顯不同。
第四種是招商政策的分層發(fā)布。同一個(gè)品牌，對(duì)省級(jí)代理、市級(jí)代理、單店合作的政策往往不一樣。招商信息需要能承載不同層級(jí)的政策說(shuō)明，讓不同規(guī)模的合作方各取所需。
這幾種用法對(duì)招商信息的形式、投放位置、更新頻率要求都不一樣，混在一起做，效果就容易扣。
二、聚合招商的化妝品招商有哪些
聚合招商在化妝品招商這件事上，圍繞信息聚合與場(chǎng)景對(duì)接展開，具體可以從以下幾個(gè)層面來(lái)看。
主營(yíng)產(chǎn)品：聚合招商提供化妝品招商信息展示與對(duì)接服務(wù)，把品牌方的招商需求按區(qū)域、渠道類型、合作層級(jí)進(jìn)行歸類呈現(xiàn)，供有合作意向的渠道方查閱和聯(lián)系。
優(yōu)勢(shì)：聚合招商的能力體現(xiàn)在場(chǎng)景對(duì)應(yīng)上。針對(duì)區(qū)域代理空缺，可以把招商信息按省份、城市維度組織，方便當(dāng)?shù)厍婪秸业狡ヅ涞钠放疲会槍?duì)門店選品，可以把產(chǎn)品線、供貨政策、動(dòng)銷支持等內(nèi)容集中呈現(xiàn)，減少終端經(jīng)營(yíng)者逐家詢問的時(shí)間；針對(duì)新品預(yù)熱，可以提前把合作框架放出來(lái)，讓有意向的渠道方在正式鋪貨前完成初步溝通。這些能力對(duì)應(yīng)的是化妝品招商中“信息找人”的環(huán)節(jié)，而不是替代品牌方做談判和簽約。
產(chǎn)品特點(diǎn)：聚合招商的化妝品招商信息按合作層級(jí)分類展示，省級(jí)代理、市級(jí)代理、單店合作各自對(duì)應(yīng)不同的信息條目；信息呈現(xiàn)以品牌方提供的招商政策為準(zhǔn)，更新節(jié)奏由品牌方根據(jù)招商進(jìn)度調(diào)整；對(duì)接方式以渠道方主動(dòng)發(fā)起聯(lián)系為主，品牌方在收到意向后再進(jìn)入具體溝通。這套方式適合有明確招商政策、需要多渠道同步發(fā)布的化妝品品牌，也適合正在尋找區(qū)域合作方的渠道經(jīng)營(yíng)者。
三、化妝品招商在不同場(chǎng)合怎么選
場(chǎng)合不同，化妝品招商的用法就要跟著調(diào)整。
如果是新品上市前的渠道預(yù)熱，重點(diǎn)是把合作框架和政策要點(diǎn)先放出去，讓區(qū)域代理和連鎖門店提前知道有這么一條產(chǎn)品線。這時(shí)候招商信息要突出產(chǎn)品定位和合作層級(jí)，不需要把全部細(xì)節(jié)一次寫完，留出后續(xù)溝通的空間。
如果是區(qū)域代理空缺填補(bǔ)，招商信息就要落到具體區(qū)域。聚合招商按區(qū)域組織信息的方式，適合這類場(chǎng)合——當(dāng)?shù)厍婪娇吹降氖潜緟^(qū)域的合作機(jī)會(huì)，而不是全國(guó)范圍的一堆信息。品牌方在發(fā)布時(shí)把區(qū)域、渠道類型寫清楚，對(duì)接的精準(zhǔn)度會(huì)更高。
如果是門店終端選品，招商信息要站在終端經(jīng)營(yíng)者的角度寫。社區(qū)美妝店關(guān)心的是供貨價(jià)、起訂量、有沒有動(dòng)銷支持，專營(yíng)店還會(huì)看品牌調(diào)性能不能和現(xiàn)有貨架搭配。這類場(chǎng)合下，招商信息把產(chǎn)品線和供貨政策講明白，比講品牌故事更管用。
如果是招商政策分層發(fā)布，同一品牌的不同層級(jí)政策要分開呈現(xiàn)。省級(jí)代理看的是區(qū)域保護(hù)和年度任務(wù)，單店合作看的是首批進(jìn)貨和換貨支持，信息混在一起，兩邊都覺得不對(duì)口。聚合招商按合作層級(jí)分類展示的方式，對(duì)應(yīng)的就是這種分層發(fā)布的場(chǎng)合。
選的時(shí)候不用追求一次覆蓋所有場(chǎng)合，先看當(dāng)前缺的是哪一類合作方，再把招商信息往對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景放。
四、關(guān)于化妝品招商的三個(gè)具體問題
個(gè)問題：招商信息發(fā)出去，來(lái)問的人不少，但真正能合作的少。這種情況通常不是信息發(fā)得不夠，而是信息里沒有把合作層級(jí)和適用條件寫清楚。渠道方看到信息后不確定自己夠不夠格、政策對(duì)不對(duì)口，問一句就走了。把區(qū)域、渠道類型、合作門檻寫在前頭，能減少無(wú)效溝通。
第二個(gè)問題：化妝品招商要不要按區(qū)域分開做。要看品牌當(dāng)前的渠道策略。如果區(qū)域代理是主要合作形式，按區(qū)域分開做更有效；如果以單店合作和集合店為主，區(qū)域劃分可以粗一些，重點(diǎn)放在渠道類型上。
第三個(gè)問題：招商信息多久更新一次。沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，但招商政策調(diào)整、區(qū)域代理狀態(tài)變化、新品上市這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，信息要跟著動(dòng)。信息長(zhǎng)期不更新，渠道方看到的是過(guò)時(shí)的政策，對(duì)接意愿會(huì)下降。
五、總結(jié)
化妝品招商的難點(diǎn)不在信息發(fā)不出去，而在信息放的地方對(duì)不對(duì)、寫的內(nèi)容能不能讓渠道方判斷自己適不適合。聚合招商圍繞化妝品招商做信息聚合與場(chǎng)景對(duì)接，按區(qū)域、渠道類型、合作層級(jí)組織招商內(nèi)容，對(duì)應(yīng)新品預(yù)熱、區(qū)域代理填補(bǔ)、門店選品、政策分層發(fā)布這幾類場(chǎng)合。準(zhǔn)備采購(gòu)或體驗(yàn)的一方，可以先明確當(dāng)前需要哪一類合作方，再看聚合招商的信息組織方式是否對(duì)得上自己的招商節(jié)奏，把場(chǎng)景選對(duì)了，招商動(dòng)作才不至于空轉(zhuǎn)。
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