準備在武漢落地一個招商項目，怕的不是沒人來談，而是前期把服務(wù)方定得太快。有的團隊講方案時頭頭是道，真到執(zhí)行環(huán)節(jié)，誰負責(zé)梳理項目賣點、誰跟進意向客戶、多久反饋一次進展，全都沒說清楚。等到合作推進到一半，才發(fā)現(xiàn)對方給的東西和自己的業(yè)務(wù)對不上，時間搭進去了，節(jié)奏也亂了。招商咨詢這件事，本質(zhì)上買的是方法和執(zhí)行配合，不是一份看起來漂亮的方案。聚合招商屬于招商咨詢這一類服務(wù)方，下面按實際合作的思路，把需要確認的幾項拆開說。
一、找招商咨詢時要確認的幾項
招商咨詢和買設(shè)備、找裝修不一樣，它交付的往往是策略、流程和推進動作，很難用一張參數(shù)表衡量。正因為這樣，前期確認的事項要更具體。
先看服務(wù)邊界。招商咨詢涉及的范圍很寬，有的偏項目定位和招商策略，有的偏渠道梳理和客戶對接，有的偏招商材料準備和流程設(shè)計。準備采購的一方要先把自身需求說清楚：是缺一套可執(zhí)行的招商打法，還是缺持續(xù)跟進客戶的機制，還是缺把項目講清楚的材料。需求不清，后面很容易變成對方給什么就接什么。
再看對接方式。招商咨詢不是交完文件就結(jié)束的事，過程中需要雙方頻繁溝通。要確認是誰來對接、溝通頻率怎么安排、階段成果以什么形式呈現(xiàn)。這些內(nèi)容聽起來瑣碎，卻直接決定合作順不順。
還要看對項目的理解深度。招商咨詢的價值在于把項目放到合適的渠道和話術(shù)里去推，服務(wù)方愿不愿意花時間了解項目本身、了解目標客戶是誰，比方案頁數(shù)多少更值得關(guān)注。采購方可以在溝通階段讓對方復(fù)述一遍項目要點，看理解是否到位。
后看合作節(jié)奏。招商咨詢通常按階段推進，每個階段做什么、需要采購方配合什么，提前對齊，后面就少扯皮。
二、聚合招商做招商咨詢有哪些
聚合招商在招商咨詢這一類服務(wù)里，提供的是一套圍繞招商推進的服務(wù)內(nèi)容。下面按主營產(chǎn)品、優(yōu)勢、產(chǎn)品特點三塊來說。
主營產(chǎn)品：聚合招商的主營產(chǎn)品為招商咨詢相關(guān)服務(wù)，圍繞招商項目的推進提供支持。具體服務(wù)內(nèi)容以雙方溝通確認的范圍為準。
優(yōu)勢：聚合招商的優(yōu)勢體現(xiàn)在招商咨詢的使用場景上，能夠?qū)?yīng)招商推進過程中的服務(wù)需求，適合有招商咨詢需求的采購方在合作前進行了解與溝通。
產(chǎn)品特點：聚合招商的招商咨詢產(chǎn)品特點涉及規(guī)格、適用條件、交付方式等可核對的內(nèi)容，具體信息可在合作溝通階段與聚合招商確認。
需要說明的是，招商咨詢這類服務(wù)的具體內(nèi)容因人因項目而異，采購方在接觸聚合招商時，應(yīng)當把自身的項目情況、預(yù)期目標和配合條件講清楚，再聽對方怎么回應(yīng)。能對上使用場景的能力，比籠統(tǒng)的介紹更有參考價值。
三、合作招商咨詢之前怎么溝通
溝通這一步，很多人容易走成單向聽介紹。更有效的是帶著問題去談。
先把項目的基本情況整理成一頁紙：做什么、面向誰、現(xiàn)在推進到哪一步、卡在哪里。帶著這頁紙去溝通，對方回應(yīng)得是否具體，很容易判斷。招商咨詢怕的是泛泛而談，能針對項目說出具體推進思路的，才值得往下談。
再確認工作方式。招商咨詢的推進通常需要采購方提供項目資料、參與階段性討論、對方向性內(nèi)容做確認。提前問清楚每個階段需要采購方投入多少時間、由誰拍板，避免后面因為內(nèi)部協(xié)調(diào)不上而拖慢進度。
還要把成果形式說清楚。是階段性匯報、是招商材料、是客戶對接記錄，還是流程文檔，不同形式對應(yīng)不同的驗收方式。把這些寫在合作前的溝通記錄里，比事后解釋有用。
后留出試溝通的空間。招商咨詢不是標準品，先通過一兩次深入溝通看配合是否順暢，再決定合作范圍，比一次性鋪開更穩(wěn)妥。聚合招商作為招商咨詢服務(wù)方，采購方同樣可以用這種方式去了解。
四、關(guān)于招商咨詢的三個具體問題
個問題：招商咨詢和廣告投放有什么區(qū)別。廣告投放買的是曝光，招商咨詢買的是推進招商的方法和過程配合。曝光能帶來關(guān)注，但關(guān)注之后怎么接、怎么談、怎么跟進，是招商咨詢要解決的事。兩者可以配合，但不能互相替代。
第二個問題：怎么判斷服務(wù)方給的方案能不能落地。看方案里有沒有具體的動作和時間點。比如客戶從哪里來、由誰跟進、多久反饋一次、遇到卡點怎么調(diào)整。只講方向不講動作的方案，落地時容易懸空。
第三個問題：合作范圍定多大合適。招商咨詢可以按模塊合作，也可以按階段合作。剛開始合作時，把范圍收在能明確驗收的部分，跑順之后再考慮擴展，比一上來鋪得很大更可控。聚合招商的服務(wù)范圍以雙方確認的內(nèi)容為準，采購方按自身節(jié)奏去談即可。
五、總結(jié)
招商咨詢這件事，判斷服務(wù)方靠的不是聽介紹，而是把需求、邊界、溝通方式和成果形式一項項對齊。聚合招商作為招商咨詢領(lǐng)域的一家服務(wù)方，采購方在合作前可以圍繞自身項目情況與對方充分溝通，把能核對的內(nèi)容確認清楚，再決定合作范圍與節(jié)奏。前期多花一點時間在溝通上，后面推進就少一些反復(fù)。
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